【导读】深圳智能佳利科技整理：系统集成行业渠道商城？平台集成商？的问答，免费开源电商系统就YSHOP柒贰捌叁商城，“平台集成商”的正文阅读：
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系统集成商的销售模式
这个题目问的太大了。没有标准答案，恐怕很难让你满意。我就着自己的理解和你分享交流一下。
一，什么是系统集成商，我们先来把这个概念理一理，再说他的销售模式吧。
所谓系统集成商就是做整个系统集成的，当然系统集成有很多种类的，有信息系统的，工业设备系统的，等等，这里我们就以信息系统为例吧。信息系统的建设内容包括了软件和硬件，硬件又有网络设备，主机设备还有其他的一些辅助设备等。将他们按照用户的要求有机的整合在一起，实现完成用户的业务需求。这就是系统集成。在此之前需要帮客户进行咨询和规划，这是前期的工作。系统中使用的软件可能是需要订制开发的，这个工作可能由第三方软件厂商来做，也可能是集成商自己做。可以这样说吧，系统集成就是给客户做DIY的个性化系统定制工作。
二，基于第一点讲到的业务特点，系统集成商的销售模式主要是以项目直销为主。因为你做的都是DIY个性化的定制工作，卖的不是标准产品，因此不好以一个标准模式去广泛推广，只能一个单一个单的去打了。
三，系统集成商也有不同发展阶段的，不同阶段的销售模式也会有不同，甚至于会随着发展而发生角色转变也不一定的。系统集成商业的发展阶段引用我之前的一个回答吧：
最早的系统集成商出现在硬件集成方面，做的是布线、装机器等集成工作；随后一些SI开始做应用软件开发，包括OA系统等简单系统；接着出现一些专用系统像电信行业的计费系统、银行保险公司的管理方案，但采用的是客户提需求、SI提供技术支持的方式，是定制软件开发的概念；再一个阶段是一些公司经过积累，开始做一些具备自主知识产权的软件；然后出现拿别的公司的软件包集成在自身方案中一起为客户做实施的现象。
四，当集成商发展到第三阶段时候，随着他业务发展和经验积累，会逐渐形成自己的一些标准产品，这个时候角色有会发生一些转变了，成了做产品的公司。既然做产品了，那么渠道分销，项目直销等等都可以一起上了。
五，做项目直销，一定要多挖掘商机，才会有更多的出单可能。做渠道分销，重在对渠道的管理和扶持，一定要保证渠道的利益。和渠道没有永远的合作关系，只有永远的利益关系。这点要记住。
以上只是个人的一些小小见解，不妥不足之处请广大网友批评补充，我是做软件销售的。希望可以和更多的朋友们交流学习。
什么是系统集成商?
总值一句话，所谓系统集成就是将各个分项功能组合在一起形成一个能解决综合问题的复合功能体。（包括技术服务和管理服务以及技术产品等）
而，系统集成商就是销售或生产这种产品的人
什么是系统集成？
所谓系统集成（SI，System Integration）,即是以用户的应用需要和投入资金的规模为出发点，综合应用各种计算机网络相关技术，适当选择各种软硬件设备，经过相关人员的集成设计，安装调试，，应用开发等大量技术性工作和相应的管理性及商务性工作，使集成后的系统能够满足用户对实际工作要求，具有良好的性能和适当的价格的计算机网络系统的全过程。
系统集成有以下几个显著特点：
1：系统集成要以满足用户对需求为根本出发点。
2：系统集成不是选择最好的产品的简单行为，而是要选择最适合用户的需求和投资规模的产品和技术。
3：系统集成不是简单的设备供货，它体现更多的是设计，调试与开发，是技术含量很高的行为。
4：系统集成包含技术，管理和商务等方面，是一项综合性的系统工程。技术是系统集成工作的核心，管理和商务活动 是系统集成项目成功实施的可靠保障。
5：性能价格比的高低是评价一个系统集成项目设计是否合理和实施成功的重要参考因素。
总而言之，系统集成是一种商业行为，也是一种管理行为，其本质是一种技术行为。
系统集成商、网络集成商 是什么？
系统集成商，英文System Integrator，指具备系统资质，能对行业用户实施系统集成的企业。我们知道，系统集成指一个组织机构内的设备、信息的集成，并通过完整地系统来实现对应用的支持。系统集成包括设备系统集成和应用系统集成（千家网最新定义），因此系统集成商也分为设备系统集成商（或称硬件系统集成商、弱电集成商）和应用系统集成商（即常说的行业信息化方案解决商）。设备系统集成商进一步细分为智能建筑系统集成商、计算机网络系统集成商、安防系统集成商（安防工程商）。
系统集成商要求具备有信息产业部、建设部、公安部相关资质和重要厂商的技术工程师证书。对于大型项目的系统集成，将通过招标方式选择总包商，由总包商再进行子系统的分包。小型项目的系统集成将通过方案建议书评议、产品选型简单流程进行。
系统集成商的策略探讨
分销与系统集成的区别（Distribution System Intergrating）
固然，销售产品和系统解决方案的过程是相似的，但其策略和着重点相对各有不同。
分销的产品技术应用要求较低，应用层次不高，大众化市场的产品。系统集成的产品则反之。产品分销以产品为中心，策重于产品行销的大众宣传，市场分销渠道的建立。系统集成则以系统解决方案为中心，强调技术，有明显的行业市场特征。
产品分销与系统集成的具体销售手段可以相互借鉴，但策略有明显的不同。 从自然经济到社会化大分工，工业模式、经济模式、企业管理模式、人与人的协作关系，都不断发生着变革。工厂的生产流水线要保持高效的运作取决于两大要素：
各组成部分对局部生产技能的专而精。合理的分工划分和各部分的协调管理。
如果把系统集成的运作比作工业流水线，它同样面临着三个要点：专而精、分工划分、协调管理。其管理的关键在于责、权、利。
（1）系统集成的组织职能划分
依功能划分：销售、市场、技术，包含以下要素：市场：系统行销市场的分析、策划、管理，并对新产品的研发提出市场性指导意见。销售：总负责与具体客户的商 务人员的接触、跟踪、关系。reg;售前：对销售人员负责，为具体客户的技术人员提供产品技术介绍、具体系统解决方案。
工程：对项目组负责，完成项目的工程实施。
售后服务：对项目组负责，完成项目的售后持续性技术维护和服务。
产品开发：负责软硬件产品的具体开发实施。
专家机构：
研究跟踪新产品、新技术，提出系统模式和具体系统技术解决方案。
对售前为客户提供的系统方案进行评审。
对产品开发提供系统模式、开发平台的评审和指导。
依行业性市场划分
依据行业划分，要求各级人员除了对本职工作的专而精，还要有对行业关系、行业业务知识的深入了解。可以结合以上两点，以行业，结合具体情况划分系统集成的各职能部门。
（2〕协调管理
塔式管理体制
形成塔式管理体制，各层各部门责、权明确，逐层上行协调管理，决策逐层下行发布实施。
项目组
系统集成的外在行为表现为项目，具体客户的项目、产品研发的项目等。项目组应由该项目相关的各平行部门指派相应的人员组成，由项目经理全权负责该项目的管理。
行业性销售项目的项目经理要对该行业销售部门负责，并直接对各平行部门的上级管理部门负责。应以塔式管理体制和项目工作组相结合。分工管理的层次性可充分适应企业未来的规模化发展，项目组的灵活性平面化管理可以避免多层次管理可能带来的僵化和平行部门协调的低效。 （1）加强总部和各分公司的行业性市场的统一化、规范化管理和市场策划，带动各分公司的系统销售，并通过系统项目的实施在实践中提高分公司的技术实力，形成全国行业性系统集成市场。
（2）调整完善内部管理机制分工、协调、项目管理，在管理中出效益。
（3）加强行业性市场的长期投入与客户建立长期的合作关系，杜绝短期行为和只注重眼前利益。提高服务质量，树立、维护良好的企业形象。
拿项目有三个必要条件：优秀的客户关系、优良的系统解决方案、在客户中树立良好的技术和服务形象，构成充分条件。
第一条是后两条的基础。如果没有与客户的长期关系投入，就不能深入了解客户的需求，也就无法提供真正符合客户需求的系统解决方案。如果没有与客户的长期合作，就无从在客户心目中建立良好的技术和服务形象。
通过与销售人员的合作我们常常遇到这样的问题：
在客户项目截标或要求提供系统方案前几天才得知消息，并匆匆了解客户需求，让我们做方案或去与客户谈一谈，这样结果多为无功而返，造成不必要的人力和物力的 浪费。一般，大项目要经过半年甚至更长时间的酝酿。在这期间，其他先期跟踪的厂商多已与客户建立了良好的关系，对客户的需求有较为充分的了解。我们则不占 天时、人和，这样的项目往往不成。当然，不是说单子就不打了，通过打单也是建立客户关系、增进客户对我们的了解的途径之一，关键这里强调的是客户关系的长 期性。
再比如：“没单的时候不理我，有单的时候找我来啦？！Sample的技术实力和服务不好，我们某某部门用的某某设备就是Sample提供的，到现在还老有问题，或Sample在某地的某项目做得就不好。”这些，都是我从客户那里听到的。
这里要明确的一点，不管你是一个Sample的职员、一个Sample某子公司的部门、还是Sample的一个子公司，在客户眼里你就是Sample，你的失误就是Sample的失误，你的不好就是Sample的不好，你代表了Sample。
我们做行业应从长期、整体的角度，只顾眼前利益，短期行为或摊子铺得过大，超出了自己的能力范围，结果因小失大，甚至对Sample整体行业业务造成不利，其损失将是巨大的。
（4）不断调整技术结构，跟踪新技术方展。
（5）注重行业性应用软件的开发。
从以计算能力为中心的大型机时代，到以信息共享为中心的网络时代，经历了从硬件平台决定软件到应用软件决定硬件平台的转变，软件已经成为系统集成的“灵魂”。
随着市场的发展，各集成商的水平也在提高。原始厂商的产品技术、宏观系统解决方案，是许多系统集成商均可提供的，基本无特点可言。
技术实力和服务是在售中和售后才真正体现出来的。
而提供高质量的行业应用软件产品，才是其他厂商无法提供的我们解决方案的特色，才是在售前最吸引客户的闪光点。
所以抓住市场机遇，加强行业性应用软件的开发，才是占领行业市场的关键。 在系统集成市场营销中，必须十分清楚谁是竞争者，系统集成市场营销的职能不仅是要满足市场的需要，而且要比竞争者满足得更好。因此时刻密切关注竞争者的动态，预料到他们要采取的行动，并以适当的措施对付之是公司市场营销工作的关键职能。
对竞争对手的了解主要在以下方面：
1．竞争对手在相关领域中的业绩有哪些。
2．解决方案中关键设备，网络，*作系统，数据库的提供。
3．与客户的关系熟悉程度。 下面是在争取项目时，需要了解的情况。
（1）项目名称，客户要做什么，客户需求。
（2）项目实施计划，时间、地点、投资额。
（3）项目决策关系，该项目决策机构的组成及关系，谁做系统技术决策，谁做厂商选择决策。
（4）客户对系统建设的技术平台有无趋向性。
（5）对手是谁，对手的客户关系，技术方案趋向如何。
我们只有获得以上信息，才能评估项目成功的概率，决定是否进一步投入，并制定相应项目工作计划。
系统集成商的业务员如何寻找销售机会（项目信息）？
除了新关注的还有老客户就是其他公司已经合作的了这样的也联系联系，这个就需要打电话联系了啊！每天只要你感觉需要此项目的就想办法找到负责人，然后推销谈得来的可以见面哪怕他现在不做以后有可能需要的啊！干系统集成这东西，渠道就是购买些工程信息或者是这些项目负责人，对于已经有的客户去同行那里找找然后可以联系联系！电话营销找客户打电话，朋友介绍，客户转介绍，这些信息你要多关注下当地政府的采购网和工程信息网！
【总结】关于“系统集成行业渠道商城？平台集成商？”的解读完毕，YSHOP柒贰捌叁商城【系统源码】找客服，更多关于平台集成商的资讯关注我们！
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